Интервью с бренд-директором торгового дома «Зенитар»

КАЖДОМУ - СВОЙ НАБОР!

- Начнем с самого начала. Почему компания решила заняться слесарным инструментом и откуда возникла идея создать бренд «АРСЕНАЛ»?

- ТМ «АРСЕНАЛ» появилась в 2000 году, когда на рынке присутствовал только отечественный инструмент невысокого качества и европейский инструмент по безумным ценам. В условиях дефицита предложения качественного ручного инструмента по доступной цене создание ТМ «АРСЕНАЛ» стало ответом на потребности рынка.

- Где производится ваша продукция?

- Вся продукция производится на Тайване. Завод-производитель «UHC», с которым мы работаем с самого начала создания марки, имеет более чем 30‑летнюю историю существования и работает с рынками США и Западной Европы. Кстати, инструмент "Арсенал" присутствует на большинстве автосервисов, в том числе в техцентре "Лион-Авто", где можно купить запчасти Пежо.

- Расскажите о позиционировании слесарного инструмента ТМ «АРСЕНАЛ» относительно других брендов, представленных в данном сегменте.

- Когда мы начали работать над маркой, у нас было в ассортименте 11 наборов и практически не было россыпи. Конкуренты предлагали больший ассортимент по россыпи - головки, ключи были у всех. Если говорить о наборах инструментов, представляемых разными марками, то здесь не было явного лидера. Покупатели говорили: «про эту марку я слышал» или «в автосервисе мне им автомобиль ремонтировали, поэтому я его куплю». Что покупать - было не важно, либо эту марку, либо ту.

Мы поставили перед собой задачу выбраться из этой серой массы и помочь покупателю, решив за него задачу выбора ручного инструмента. В результате создали три группы: АРСЕНАЛ AUTO, АРСЕНАЛ UNIVERSAL и АРСЕНАЛ SPECIAL.

- В чем отличие данных групп?

- АРСЕНАЛ AUTO связана с автомобилем и делится на несколько подгрупп, ассортимент которых состоит только из наборов:

для автосервиса - наборы инструмента отличаются высокой функциональностью, комплектации насчитывают минимум 100 предметов. С ними можно решить любую задачу по ремонту легковых автомашин и небольших грузовиков.

для автолюбителей - основа данной группы это только необходимый инструмент в небольшом кейсе, который можно без проблем разместить в любом багажнике. Подобный набор идеально подойдет для небольшого ремонта или профилактики. Отдельно хотелось бы обратить внимание потребителей на появление в данной подгруппе наборов в металлических кейсах. Похожие наборы, конечно, есть у многих конкурентов, но они имеют общий большой недостаток - пластиковая вставка внутри не держит инструмент, поэтому он вываливается и гремит. Мы же в металлических кейсах использовали губчатую вкладку, которая крепко удерживает инструменты и выглядит более представительно.

для грузового автотранспорта - новое направление, отличающееся тем, что весь инструмент имеет увеличенные размеры, например, торцевые головки от 19 до 80мм.

наборы для ремонта автомобилей ВАЗ, ГАЗ, УАЗ - новые уникальные наборы для российского рынка, не имеющие аналогов - в комплектации наборов, только нужный инструмент для ремонта отечественных автомобилей.

АРСЕНАЛ SPECIAL - узкоспециализированный ручной инструмент, предназначенный для использования при слесарных и монтажных работах, в области телефонии, электрики и других областей применения. В начале следующего года планируются наборы для сантехника, электрика и домашнего мастера. В комплекте с требуемым инструментом идет удобная матерчатая плечевая сумка с кармашками, где все разложено на своих местах.

В группе АРСЕНАЛ UNIVERSAL представлена россыпь, которую у нас все спрашивали и которую, наконец, мы привезли. И ключи, и головки - на любой выбор, а также универсальные инструменты, которые подойдут для ремонта в квартире, в машине (например, набор отверток). Также в этой линии предлагаются новые наборы в матерчатых кейсах. Корпус кейса обтянут материей черного цвета, текстура которой позволяет набору не скользить в багажнике, а вставка-держатель для инструмента, выполненная из губчатого материала, не даст инструментам выпасть со своих мест. Сам кейс закрывается на молнию. Такой презентабельный набор может быть куплен как для себя, так и в подарок.

Таким образом, у нас сформированы практически все наборы. Конкретный набор для конкретного применения. Это позиционирование отличает нас, в настоящий момент, от конкурентов.

- Как можно определить, к какой из групп относится тот или иной набор?

- Каждая группа имеет свою цветовую гамму. АРСЕНАЛ AUTO поставляется в зеленой упаковке, АРСЕНАЛ SPECIAL - в красной, а АРСЕНАЛ UNIVERSAL - в синей. На всей упаковке есть соответствующие значки и пиктограммы, указывающие на специфику применения. Мы уделяем большое внимание информационному наполнению упаковки, поэтому потребитель сможет легко сориентироваться в нашем ассортименте и найти то, что ему необходимо без помощи продавца.

- Что Вы можете рассказать о ценовой политике компании?

- Что касается ценовой политики, то мы находимся в средней ценовой категории. Наш товар не самый дешевый, но и не самый дорогой.

- Какую гарантию вы предоставляете на инструмент?

- На данный момент мы предоставляем пожизненную гарантию. Но по опыту общения, термин «пожизненная гарантия» не воспринимается покупателем. Поэтому было принято решение об упрощении понимания гарантии, теперь она на ТМ «АРСЕНАЛ» будет составлять 10 лет. Кроме того, если у кого-либо возникают трудности с пониманием гарантии, то всегда можно найти ее условия на упаковке товара, там все подробно написано.

- Каким Вы видите будущее торговой марки «АРСЕНАЛ»?

- Мы планируем остаться одной из самых сильных марок в наборной категории, поэтому будем активно совершенствовать наборы, входящие в описанные группы.

Через два-три года произойдет сокращение торговых марок и изменится логика производства и потребления. Такого копирования, как сейчас, не будет - начнется маркетинговая борьба за клиентов. Есть много путей для развития марки на рынке, и мы будет стараться эффективно их использовать.

- У вас достаточно большой ассортимент продукции, как он продвигается в розничные точки?

- Благодаря налаженному каналу продаж: торговый дом - дистрибьютор - розничная точка - конечный потребитель. Мы предоставляем любой розничной точке готовый пакет, который включает в себя определенный товарный ассортимент, бесплатное торговое оборудование и рекомендации по выкладке. Продуманный мерчандайзинг позволяет розничной точке увеличить продажи на 30%.

- Какое торговое оборудование вы предоставляете?

- Для разных розничных точек мы предлагаем разное торговое оборудование. Все зависит от площади и логики торговли каждого магазина.

Наибольший ассортимент может быть представлен на двойном стенде, а лидеры продаж - на одинарном стенде или в стеклянной витрине. Мы рекомендуем для заприлавочной торговли использовать стенды, а для магазинов самообслуживания - витрины.

- Пару слов для наших читателей.

- Во-первых, хочу засвидетельствовать к вашим читателям свое уважение. Интересующиеся (в данном случае - читающие) люди - двигатель рыночной эволюции. Чем больше компетентных потребителей, тем качественнее предложение на рынке. Во-вторых, конечно, пожелать всем читателям «Потребителя» здоровья, благополучия и только удачных покупок!

Обзор инструментальных наборов "Арсенал"